Sosiaalinen myynti on vuoropuhelua verkoston kanssa ja ennen kaikkea luottamuksen rakentamista ennen asiakkaan ostoprosessin alkamista. Sosiaalisen myynnin taustalla on se, että asiakkaat käyttävät sosiaalista mediaa ja etsivät verkkosisältöjä, jotka tukevat päätöksentekoa. Tämä tarkoittaa B-to-B-myyjän näkökulmasta sitä, että jos yrityksellä ei ole tarjota asiakkaan ostopolkua tukevia sisältöjä verkossa, niin yritys jää pois asiakkaan tarjoajaehdokkaista. LinkedIn määrittelee, että sosiaalinen myynti rakentuu henkilöbrändistä, ihmisistä, sisällöistä ja suhteiden rakentamisesta.
Someprofiili on maineesi
Sosiaalisen median profiilisi ovat yhtä kuin henkilöbrändisi ja maineesi. Oletko tunnistettavissa? Oletko avoin ja kerrot itsestäsi? Persoonallinen, selkeä ja informatiivinen someprofiili herättää ihmisten kiinnostuksen ja rakentaa luottamusta sekä saa potentiaaliset asiakkaat verkostoitumaan kanssasi. Tunnistettava henkilöbrändi vahvistaa asiakkaiden mielikuvaa sinusta aktiivisena toimijana toimialallasi. Saat enemmän yhteydenottoja potentiaalisilta asiakkailta ja vastauksia viesteihin. Valitse siis somekanavat sen mukaan, missä asiakkaasi ovat, ja mitkä somekanavat sopivat sinun tyyliisi viestiä. Käytä mieluummin yhtä tai kahta somekanavaa kuin yrität sählätä joka paikassa.
Verkosto on sinun myyntikenttä
Sosiaalinen myynti auttaa sinua löytämään ja verkostoitumaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa tehokkaammin kuin perinteinen myyntityö. Sosiaalista myynti tapahtuu myyjän omissa verkostoissa. Etsi verkostoosi oikeat ihmiset, jotka haluat tavoittaa. Verkoston tulisi olla laaja ja laadukas. Laaja ja laadukas verkosto tukee myyntityötä. Laadukkuudella tarkoitan potentiaalisia asiakkaita. Verkoston laajuus määrittää taas, kuinka paljon saat näkyvyyttä ja huomiota sisällöillesi.
Sisältöjä asiakkaan päätöksentekon tueksi
On tärkeää, että myynnin toimintamalleja muokataan niin, että ne auttavat potentiaalista asiakasta ostopolun eri vaiheissa. Potentiaaliset asiakkaat haluavat yrityksen tarjoavan sisältöjä vahvistamaan heidän omaa päätöksentekoa ostopolun varrella. Sisällöt ovat asiakkaan auttamista. Yrityksen kotisivulla sisällöt voivat olla esimerkiksi informatiivisia artikkeleja, blogeja, ladattava opas, infografiikkaa, opetusvideo tai mahdollisuus osallistua webinaariin, joita sosiaalisen aikakauden myyjä jakaa aktiivisesti verkostolleen. Myyjä vahvistaa omaa henkilöbrändiään jakamalla ja kommentoimalla toimialan uutisia sekä tuottamalla omaa sisältöä aktiivisesti verkostolleen. Vaikuttaminen verkossa ja verkostoissa on tärkeää ja tehokasta silloin, kun asiakas vielä punnitsee tarjoajaehdokkaita.
Auta asiakasta – rakenna luottamusta
Sosiaalinen vuorovaikutus tulisi viedä vahvemmin verkkoon, missä rakennetaan asiakkaan luottamusta jatkuvalla dialogilla. Myyjä keskittyy ensisijaisesti ratkaisemaan asiakkaan ongelmaa verkkosisällöillä ja vasta toissijaisesti myymään. Sosiaalinen myynti toimii, koska asiakas on valistunut. Linkedinin tutkimusten mukaan sosiaalinen myyjä saa 45% enemmän myyntimahdollisuuksia kuin perinteinen myyjä. LinkedIn on rakentanut sosiaalisen myynnin mittarin, Social Selling Index (SSI). SSI mittaa, kuinka tehokkaasti luottamuksellista suhdetta.
