Myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitsch kertoo myyjän roolista ja ostoprosessin muutoksesta selkokielellä uudessa bisneskirjassaan Ostovallankumous. Digitaalisuudesta on tullut kriittinen menestystekijä, joka vaikuttaa kaikkiin toimialoihin ja prosesseihin. Digitaalisilla liiketoimintamalleilla vastataan asiakkaiden odotuksiin ja ostokäyttäytymisen muutokseen 24/7. Tuloksellinen johtaminen perustuu myynnin, markkinoinnin ja asiakashallinnan yhteispeliin. Markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet ovat kytkeytyneet yhteiseksi strategiaksi ja tavoitteeksi.
Ostajan ostoprosessi alkaa tarpeesta ja inspiraatiosta verkosta. Ostoprosessi on tiedonkeruu- ja vertailuprosessi, jossa rakennetaan luottamusta ostajan ja myyjän välillä. Prosessi jatkuu niin, että ostaja vertailee löytämiään vaihtoehtoja, jotka sopivat hänen budjettiinsa. Tässä kohtaa myyjä astuu kuvaan. Hän haastaa ostajan vaihtoehdot omalla asiantuntijuudellaan. Myyjän on pakko olla verkossa, jotta hän pääsee mukaan ostajan ostoprosessiin. Yritysten on panostettava läsnäoloon verkossa. Kuluttajat ovat globaaleja. Pienikin yritys voi olla iso toimija, jos se osaa tuoda esille oman asiantuntijuutensa ja palvella kuluttajia asiakaslähtöisesti.
Myynnin haaste on potentiaalisen ostajan tavoittaminen ja vaikuttaminen juuri oikealla hetkellä. Potentiaalisen ostajan tavoittaminen edellyttää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun saumatonta yhteistyötä. Markkinointiautomaatiojärjestelmät, jotka keräävät etukäteen tietoa potentiaalisista asiakkaista ja heidän mieltymyksistään, tukevat myyntiä. Tiedonkeruu edellyttää, että yritys toimii aktiivisesti verkossa. Markkinoinnin automaatio mahdollistaa asiakkaan paremman palvelemisen ostoprosessin eri vaiheissa vastaamalla asiakkaan kulloiseenkin ongelmaan viestinnän avulla.
Mediakentän pirstaloituessa ja vallan siirtyessä yhä enemmän asiakkaalle, on asiakaspotentiaalin tunnistaminen ja olemassa olevien asiakkaiden parempi palveleminen noussut entistä tärkeämmäksi. Ostajat arvostavat luotettavuutta, tavoitettavuutta, ostamisen helppoutta ja yhteistyön sujumista ostajan ja päämiehen välillä. Yrityksen tulisi tarjota sama asiakaskokemus kaikissa jakelukanavissa. Näin toimii esimerkiksi Yliopiston Apteekki, jonka kaikissa kanavissa asiakasta palvelee asiantunteva farmaseutti, siis myös verkkokaupan chatissa. Digitaalisuus on siis tapa tehdä töitä asiakaslähtöisesti.
Ostoprosessi siis käynnistyy aikaisemmin kuin myyntiprosessi. Lähes 70 prosenttia ostajien ostoprosesseista tehdään digitaalisesti. Myyjiä tarvitaan edelleen ja heiltä vaaditaan asiantuntijaosaamista, kiteyttää Rubanovitsch. Liidien seulominen big datasta on tullut helpommaksi asiakkaiden verkkokäyttäytymisen perusteella. Myyjän rooli muuttuvassa maailmassa on haastaa ostaja ja varmistaa kauppa. Toiminnassa nopeus ja reagointikyvykkyyden merkitys korostuu. Ostovallankumous on helppolukuinen ja selkeästi kirjoitettu opas digitaalisuuden hyödyntämiseen liiketoiminnan suunnittelussa ja myynnin ja markkinoinnin integraatiossa.
